成約率を上げる5つの手法！営業にも使える施策を徹底解説！

「頑張って提案しているのに、なぜか決まらない」「問い合わせはあるのに成約につながらない」そんな悩みを抱えていませんか？

成約率は、センスや勢いではなく「仕組み」で改善可能です。

本記事では、今すぐ実践できる成約率を上げる以下の5つの手法を解説します。

• 顧客の「質」にこだわる
• 顧客の悩みを確実にヒアリング
• 商品の信頼性や具体性を伝える
• 行動を促すクロージング
• 現状に満足せずにPDCAを実施

これらは営業現場だけでなく、Web集客やSNS運用、問い合わせ対応などあらゆるビジネスシーンに応用できる考え方といえます。

本記事を改善のヒントとして活用いただければ幸いです。

1、顧客の「質」にこだわる

成約率を高める第一歩は、やみくもに顧客数を追うのではなく「質」に目を向けることです。

自社にとって本当に成果につながる顧客像を明確にすることで、無駄な提案や失注を減らせます。

ここでは、その具体的な考え方を解説します。

顧客の「数」ではなく「質」にこだわる理由

営業効率を最大化する鍵は、「数」を追う前に「質」を見極めることです。

たとえば、次のような相手に時間を使っていないでしょうか。

• そもそも自社の商品では悩みを解決できない
• 決裁権を持っていない
• 価格の安さだけで比較している
• 導入時期が未定で「いつか検討する」状態

こうした相手にアプローチを続けても、成約率は上がりません。

限られたリソース（時間・労力）は、成約可能性の高い見込み顧客に集中させましょう。

優良顧客になりえる条件を明確化

成約率を高めるには、自社にとって優良顧客になりえる条件を定義しておくことが重要です。

優良顧客とは、単に高額商品を購入する人ではありません。

具体的には、次のような条件を満たす顧客です。

• 自社サービスで解決できる明確な課題を抱えている
• 決裁権を持つ、または決裁者に強い影響力がある
• 導入時期が具体的である
• 予算が確保されている、もしくは検討段階にある

事前に基準を決めておくことで、営業の判断がブレにくくなります。

その結果、見込みの低い案件に時間を使わず、成果につながりやすい顧客へ集中できます。

2、顧客の悩みを確実にヒアリング

ヒアリングは、顧客の悩みや潜在的なニーズを明確にし、成約率を高めるための重要なプロセスです。

顧客自身も気づいていない課題を引き出すことで、より的確な提案が可能になります。

ヒアリングの目的は主に以下の通りです。

• 顧客の本質的なニーズを把握する
• 顧客が抱える課題や背景を明確にする
• 最適な提案内容を設計するための材料を集める
• 顧客との信頼関係を構築する

ヒアリングの質が高まれば、提案の精度も自然と向上します。

顧客を深く理解することが、成果への第一歩です。

では、実際にどのような順番でヒアリングを進めればよいのでしょうか。

場当たり的に質問するのではなく、段階を踏んで進めましょう。

ヒアリングは、大きく以下の5ステップで構成されます。

ステップ	目的	主な内容
1．事前準備	・商談の精度を高める	・業界・競合・企業情報の調査 ・質問設計
2．アイスブレイク	・話しやすい空気づくり	・短時間の雑談（例：天気やイベントなど） ・全員が楽しめる内容にする
3．現状把握	・本質的課題の把握	・現状確認 ・課題の深掘り
4．提案	・解決策の提示	・具体的な解決策提示 ・事例活用が有効
5．クロージング	・成約への後押し	・今契約する理由 ・成約後のイメージ

このように、ヒアリングからクロージングまでを段階的に設計することで、商談は感覚ではなく「再現性のあるプロセス」に変わります。

特に重要なのは、現状把握の段階でどれだけ質の高い情報を引き出せるかです。

そのために、質問形式（オープンクエスチョン・クローズクエスチョン）の使い分けが欠かせません。

以下に詳細をまとめました。

オープンクエスチョン（自由回答型）

オープンクエスチョンは、顧客の思考を広げ、本質的な課題に近づくための問いかけです。

オープンクエスチョンには、以下のような特徴があります。

• 本音や潜在的ニーズにたどり着きやすい
• 相手の考えや背景を深堀りできる
• 思いがけない情報やアイデアが得られることがある
• コミュニケーションが活発になり、会話が広がる

これらの特徴を踏まえ、実際の商談で活用できる具体例を見ていきましょう。

具体例
・現在どのような課題を感じていますか？ ・これまでどのような取り組みをされてきましたか？ ・なぜその点が問題だと感じていますか？ ・理想の状態はどのような形でしょうか？ ・今後どのような方向性をお考えですか？

商談の初期段階で活用することで、提案の土台となる重要な情報を引き出すことができます。

クローズドクエスチョン（限定回答型）

クローズドクエスチョンは、「はい／いいえ」や具体的な選択肢で答えてもらう質問です。

クローズドクエスチョンには、以下のような特徴があります。

• 回答が明確で整理しやすい
• 商談の方向性をコントロールできる
• 条件や優先順位を確認できる

ではこちらも、具体例を確認していきます。

具体例
・今期中の導入をご検討されていますか？ ・ご予算はすでに確保されていますか？ ・複数社で比較検討されていますか？ ・本日の内容で大きな懸念はありますか？

質問を立て続けにすると、相手にプレッシャーを与えてしまうことがあります。

相手との関係性や会話の状況に応じて、オープンクエスチョンと組み合わせて使っていきましょう。

商談ヒアリングに必須の「SPIN法」と「BANT」を紹介

ただ、「何をどう聞けばよいのか分からない」「会話がうまく広がらない」という場合は、ヒアリングフレームを活用するのがおすすめです。

代表的なのが「SPIN法」と「BANT」の2つの手法です。

以下に詳細をまとめました。

SPIN法とは

SPIN法は、顧客のニーズを深掘りするためのヒアリング手法です。

項目	内容	質問例
S（Situation）	・現状の確認	・現在どのような取り組みをされていますか？ ・今の体制はどのようになっていますか？
P（Problem）	・問題点の明確化	・現在お困りの点はどこですか？ ・思うように進んでいない部分はありますか？
I（Implication）	・問題の影響を掘り下げる	・この状況が続くとどのような影響がありますか？ ・売上や業務効率に影響は出ていますか？
N（Need-payoff）	・解決後の価値を確認	・もし解決できたらどんな変化がありそうですか？ ・理想的な状態になるとどんなメリットがありますか？

SPIN法は、表面的な要望を聞くだけでなく、課題の背景や影響まで掘り下げるためのフレームワークです。

段階的に質問を重ねることで、顧客自身も気づいていなかった本質的なニーズにたどり着くことができます。

BANTとは

BANTとは、予算・決裁権・ニーズ・導入時期の4要素から、成約可能性を見極めるヒアリング手法です。

項目	役割	成約率への影響
B（Budget）	・予算の有無・規模を確認する	・予算内で適切な提案ができる ・無理のない導入検討につながる
A（Authority）	・決裁権の所在を把握する	・決裁権者と交渉することで、意思決定のスピードが上がる ・成約確度も向上
N（Need）	・本当に必要としているか確認する	・導入意欲の高さや、意思決定のスピード感が変わる ・検討段階を見極めることが可能
T（Timing）	・導入時期を確認する	・商談の進行速度を最適化できる ・優先度に影響

4つの要素を把握することで、案件の優先度を明確にすることが可能です。

確度の高い顧客に集中することで、営業効率は向上します。

3、商品の信頼性や具体性を伝える

成約率を高めるためには、商品の魅力を伝えるだけでなく、「本当に信頼できるのか」「使用したことで具体的に何が得られるのか」を明確に示すことが重要です。

ここでは、信頼性と具体性を高めるためのポイントを解説します。

信頼性は具体的な事例や数値で証明

「多くの企業が導入しています」「満足度が高いです」といった抽象的な表現だけでは、顧客の不安は解消されません。

信頼性を高めるには、具体的な事例や数値データを示すことが効果的です。

たとえば、次のような情報が有効です。

項目
・導入企業数や継続率 ・売上向上率や改善実績 ・具体的な成功事例（ビフォーアフター） ・顧客の声やレビュー

また抽象的な表現と具体的な数値表現では、説得力に大きな差が生まれます。

以下はよくある曖昧な表現と、信頼性を高める具体的な言い換え例です。

曖昧な表現	具体的な表現
成果が出ています	導入後3ヶ月で問い合わせ数が1.8倍に増加
多くの企業が利用	累計250社が導入、継続率89％
評価が高い	利用者アンケートで満足度92％
効率化できます	作業時間を月20時間削減
売上アップに貢献	平均成約率が15％→23％に改善

具体的な数値や事例を示すことで、提案の説得力は大きく高まります。

どんな商品なのかをわかりやすく簡潔に伝える

どれだけ優れた商品でも、「良さ」が伝わらなければ成約にはつながりません。

重要なのは、「結局何ができるのか」「導入するとどう変わるのか」を端的に示すことです。

意識すべきポイントは次の通りです。

• 専門用語を使わず、誰でも理解できる表現にする
• 機能ではなく「得られる結果」を伝える
• 導入後の変化を具体的にイメージさせる

また、文章だけでなく動画による説明も非常に効果が期待できます。

動画は視覚と聴覚の両方に働きかけるため、テキストだけでは伝わりにくい内容も直感的に理解してもらいやすくなります。

情報量が多い商品や、仕組みが複雑なサービスほど、動画による説明は有効です。

特に「お絵かきムービー（ホワイトボードアニメーション）」は、描いては消えていくイラストの動きによって視聴者の注意を引きつけ、最後まで飽きさせにくいという特徴があります。

さらに、単なる機能説明ではなく、人生や事業のストーリーを軸に訴求することで、共感を生み出す「ストーリーブランディング」が実現可能です。

4、行動を促すクロージング

どれだけ丁寧にヒアリングし、魅力的な提案を行っても、最後に「行動」を促さなければ成約には至りません。

クロージングは売り込む行為ではなく、顧客の意思決定を後押しする重要なプロセスです。

テストクロージングの実施

テストクロージングとは最終的な契約前に、顧客の温度感や意思を確認するためのアプローチです。

これらを早めに把握することで、その後の営業戦略を合理的に判断できます。

テストクロージングによって得られる、主なメリットは次の通りです。

• 案件の優先順位を明確にできる
• 購入意欲の高い見込み顧客にリソースを集中できる
• クレームやトラブルのリスクを抑えられる
• 営業効率を向上させられる

テストクロージングは「押す」ための技術ではなく、「見極める」ための技術です。

小さな確認を重ねることで、無理なく成約へと近づいていきましょう。

テストクロージングをすると良いタイミング

テストクロージングは、場当たり的に行うのではなく、要所で実施することで効果を発揮します。

特に、以下のタイミングでの活用が有効です。

タイミング	確認の目的	質問例
提案前後	課題との適合度を確認	・今回の内容について、どの程度ご関心をお持ちでしょうか？ ・今回の方向性は御社の課題に合っていますか？
金額提示前	価格に対する印象の確認	・ご予算の範囲として問題なさそうでしょうか？ ・条件面が合えば、前向きにご検討いただけそうでしょうか？
最終クロージング前	契約締結前の最終的な疑問・懸念点の確認	・ご契約をご検討いただくうえで、最後に確認しておきたい点はありますか？ ・導入にあたり懸念点はありますか？

段階的な意思確認は、商談のズレを防ぐための重要なプロセスです。

確認を重ねることで、納得感のある契約へとつなげることができます。

限定感や期限の提示

人は「いつでも決められる」状況では、決断を先延ばしにしがちです。

そのため、適切なタイミングで限定性や期限を提示して、成約を後押ししましょう。

活用しやすいフレーズ例は、次の通りです。

項目
・本日23:59まで ・先着30名様限定 ・100個限定 ・来月より価格改定を予定しています ・今月末までのご契約で初期費用が無料になります

一方で過剰に急かすような表現は、かえって不信感につながります。

大切なのは、合理的な期限や明確な条件を示し、「なぜ今判断する必要があるのか」を納得してもらうことです。

5、現状に満足せずにPDCAを実施

成約率は一度改善すれば終わりではありません。

成果を安定させ、さらに高めるためには、営業プロセスを振り返り、継続的に改善する仕組みが欠かせません。

その鍵となるのがPDCAです。

PDCAとは、Plan（計画）→Do（実行）→Check（検証）→Action（改善）のサイクルを回し、継続的に改善する考え方です。

PDCAで弱い部分を可視化

成約率が伸びない原因は、営業プロセスのどこかに潜んでいます。

PDCAを回して各工程を数値で分解することで、改善すべきポイントを可視化できます。

例えば、次のようなケースが考えられます。

発生している現象	想定される課題
アポ率は高いが商談化率が低い	ターゲット選定や初回トークの質に問題がある可能性
商談までは進むが契約に至らない	クロージング設計や不安解消が不足している可能性
提案後の検討期間が長引く	決裁プロセスの把握や導入イメージ提示が不十分な可能性
価格提示後に失注が増える	価値訴求が弱く、価格比較に陥っている可能性

このように数値の変化を分解していくことで、営業活動のどこにボトルネックがあるのかを客観的に把握できます。

感覚や経験則だけに頼らず、プロセスごとに検証・改善を繰り返すことが、安定した成約率向上につなげましょう。

ABテストでより高い効果を見出す

ABテストとは、ある要素について「A案」と「B案」の2パターンを用意し、実際に運用してどちらが高い成果（成約率など）を出すかを比較する検証手法です。

ABテストには複数の実施方法があり、目的や状況に応じて選択する必要があります。

以下に代表的な手法を整理します。

テスト手法	特徴	向いているケース
同一URLテスト	・同じページ内で一部要素を変更して比較 ・実装が比較的容易	・ボタン色・テキスト・画像などパーツ単位の変更
リダイレクトテスト	・別ページを用意して比較 ・大幅な構成変更が可能	・デザインの大幅な変更やLPの全面改修など
複数ページテスト	・複数ページを横断して変更を検証	・導線全体の改善やコンバージョンフローの最適化など
多変量テスト	・複数要素を同時に組み合わせて検証	・トラフィックが多いページで細かな最適化を行う場合など

重要なのは、「どの方法が正しいか」ではなく、「何を検証したいか」を明確にすることです。

目的に応じた設計を行うことで、ABテストは単なる比較ではなく、成果を生む改善サイクルへと進化します。

成約率が上がった改善事例

成約率の向上は理論だけでは実現しません。

改善施策を積み重ねることで、成果が表れ始めます。

ここでは、実務で成果につながった代表的な改善事例を紹介します。

AIを活用した分析とチャットボットの導入

本記事では、チャットボットの導入によって成約率が上がった事例として、ITの総合商社「株式会社Wiz」の事例をご紹介します。

引用：Chatbot Lab | チャットボットsinclo

株式会社Wizでは、Webサイト経由のリード獲得について、CVRの低下や問い合わせ対応の負担増加が課題となっていました。

そこで、Webマーケティングに強みを持つチャットボット「sinclo」へ切り替えを実施します。

その結果、WebサイトのCV数は導入前と比べて157％、受注数も147％アップを達成しました。

これは、チャットボット活用によって成約率改善と業務効率化を同時に実現した好例といえるでしょう。

動画による解説やイメージの共有

文章だけでは伝わりにくい内容も、動画を活用することで理解度を高めることができます。

特に複雑な商品や無形サービスは、視覚と聴覚に訴える説明が有効です。

本記事では具体例として、「有限会社酒屋の宇山」の事例をご紹介します。

引用：「お絵かきムービー®」

島根県の老舗酒屋「有限会社酒屋の宇山」では、代表・宇山浩平氏が「想い」を伝える手段として「お絵かきムービー®」を導入しました。

従来は限られた商談時間では伝えきれなかった、情熱や経営理念を映像で可視化したことで、顧客との信頼関係の構築がよりスムーズに進むようになりました。

結果として新規問い合わせ・成約数は月0〜1件から3〜4件へと増加しています。

価格や条件で選ばれるのではなく、動画によって「この人から買いたい」と思ってもらえる関係性を築いたことが成果につながったといえるでしょう。

LPやメルマガなどのセールス文章の改善

ある大手旅行会社の事例では、不特定多数へ一斉配信するメルマガ運用を見直し、顧客の閲覧履歴や購入データに基づくターゲット別配信へと転換しました。

「量」よりも「質」を重視したコンテンツ設計に切り替えた結果、申込み率は従来の最大7倍に向上しています。

大事なのは配信数ではなく、「誰に何をどう伝えるか」です。

ターゲットに合わせた内容（文章）を届けることで、読者は「自分ごと」として受け取りやすくなり、行動につながった事例といえます。

成約率を上げる際によく聞く質問

本記事では成約率を上げる際によく聞く質問（以下4つ）について、回答していきます。

• 成約率の平均はどのくらいですか？
• 価格が高いと言われる場合はどうすれば良い？
• 即決されずに検討すると言われる場合は？
• 営業する人によって成約率にバラつきがあるのはなぜ？

それぞれ、1つずつ確認していきましょう。

成約率の平均はどのくらいですか？

成約率の平均は、業界によって大きく異なります。

商材や顧客属性、営業手法によって差が出ますが、以下に主な業界別の平均成約率をまとめました。

業界	成約率の目安
IT	15〜30％
医療・医薬	10～25％
不動産	10～20％
製造業	15〜25％
自動車	25〜45％

上記の数値はあくまで一般的な目安です。

重要なのは業界平均と比べることではなく、自社の過去データと比較し、成約率がどの程度改善しているかを確認することです。

価格が高いと言われる場合はどうすれば良い？

価格が高いと言われる場合、多くは価格そのものではなく「価値の伝わり方」に課題があります。

まずは顧客がどの点を高いと感じているのかを具体的に確認しましょう。

そのうえで、導入後に得られる効果や費用対効果を数値や事例で示し、価格の根拠を明確に伝えることが重要です。

単に値下げを検討するのではなく、「なぜその価格なのか」「どのような成果につながるのか」を整理して説明することで、納得感を高められます。

即決されずに検討すると言われる場合は？

「検討します」と言われたときは、その真意を見極めることが大切です。

言葉の裏には「断り文句」の場合と、価格や他社比較、決裁など本当に検討すべき理由がある場合の2パターンがあります。

まずは「ご検討ありがとうございます」と共感を示し、そのうえで「どの点をご検討されますか？」と具体化しましょう。

必要に応じて金額面や決裁フローなどの選択肢を提示し、懸念点を整理します。

検討の期限や次回の連絡日を具体的に決めることで、商談を曖昧なまま終わらせず、次のステップへ進められます。

営業する人によって成約率にバラつきがあるのはなぜ？

営業担当者によって成約率に差が出るのは、経験や話術の違いだけでなく、ヒアリング力や商談設計の精度に差があるためです。

成果を出す営業は、顧客の課題や温度感を正確に把握し、最適なタイミングで提案や確認を行っています。

一方で、説明中心になったり、決裁プロセスを把握できていない場合は成約率が伸びにくくなります。

まとめ

本記事では、成約率を上げる5つの手法や営業にも使える施策について、解説してきました。

本記事をまとめると、以下の4つです。

• 優良顧客の条件を明確化し、追うべき案件を見極める
• ヒアリング設計（SPIN・BANTなど）で課題を深掘りする
• テストクロージングで温度感を確認し、商談を前に進める
• PDCAを回し、数値で弱点を可視化して改善を積み重ねる

成約率は偶然ではなく、設計と改善の積み重ねで高められる指標です。

自社の営業プロセスを見直し、できるところから一つずつ実践していきましょう。