顕在顧客とは？潜在顧客との違いとアプローチ方法を解説！

自社の商品やサービスを、本当に必要としている顧客へ届けられていますか？

マーケティング活動を行う上で、「誰に」「何を」「どのように」伝えるかは非常に重要です。

特に、すぐにでも購入や契約に至る可能性が高い「顕在顧客」へのアプローチは、ビジネスの成果を大きく左右します。

この記事では、マーケティングの基本となる「顕在顧客」について、その読み方や意味から丁寧に解説します。

潜在顧客や見込み顧客との明確な違い、そしてなぜ顕在顧客へのアプローチが重要なのかを理解できるでしょう。

さらに、顕在顧客の心に響く具体的なアプローチ手法や、ビジネスの可能性を広げる潜在顧客の育成方法、動画の活用法までご紹介します。

この記事を読めば、顧客理解が深まり、明日からのマーケティング活動が変わるヒントが見つかるはずです。

顕在顧客とは？読み方と基本的な意味を解説

マーケティングの世界で頻繁に使われる「顕在顧客」という言葉。

まずはその基本的な定義から正確に理解しましょう。

言葉の意味と特徴、そしてマーケティング全体における立ち位置を把握すれば、アプローチ方法も明確になります。　

顕在顧客の正しい読み方と意味

顕在顧客は「けんざいこきゃく」と読みます。

「顕在」が「はっきりと形に現れて存在する」ことを意味するように、顕在顧客とは、自社の商品やサービスで解決できる課題やニーズを自身で明確に認識している顧客を指します。

つまり、自身の悩みがはっきりしており、その解決策を積極的に探している状態の人々です。

この購買意欲が非常に高い顧客層を正確に捉え、適切な情報を提供できれば、ビジネスの成果に直結します。　

ニーズが明確で購買意欲が高い顧客層

顕在顧客は、漠然とした悩みを抱えているわけではありません。

自身の課題が具体的であり、それを解決するための商品やサービスを探しています。

例えば、店舗の集客に悩むオーナーのケースで見てみましょう。

顧客の種類	悩んでいる内容
ニーズが明確な人（顕在顧客）	「店舗紹介の動画を作って、SNSで宣伝したい」 「分かりやすいサービス説明動画を制作してくれる会社を探している」
漠然とした悩みを持つ人（潜在顧客）	「最近、お店の売上が落ちてきたな…」

上記のように、顕在顧客は具体的なキーワードで情報を検索したり、サービスを比較検討したりする段階にいます。

この段階の顧客は課題解決への意欲が非常に高いため、「今すぐ客」とも呼ばれます。　

マーケティングファネルにおける立ち位置

マーケティングのプロセスは、よく「ファネル（漏斗）」で表されます。

以下の表は顧客が商品を認知し、購入に至るまでの流れを段階的に示したものです。

ファネルの段階	顧客の状態
認知	商品やサービスの存在を知らない
興味・関心	なんとなく興味がある、課題を認識し始める
比較・検討	複数の商品を比較し、購入を具体的に考える
購入・契約	購入を決意し、行動に移す

顕在顧客は、このファネルの最終段階に位置し、表が示すように、顕在顧客はファネルの底、つまり「購入・契約」に最も近い場所にいます。

そのため、マーケティング施策において、顕在顧客へのアプローチは最優先事項の一つとなります。

潜在顧客・見込み顧客との違いを比較

「顕在顧客」をより深く理解するには、「潜在顧客」や「見込み顧客」との違いを明確に区別する必要があります。

これらの顧客層は、それぞれ課題への認識度や企業との関係性が異なり、アプローチ方法も全く変わってきます。　

「潜在顧客」との決定的な違い

顕在顧客と潜在顧客の最も大きな違いは、「自身の課題やニーズを明確に認識しているかどうか」です。

潜在顧客は、まだ自身の課題に気づいていないか、気づいていてもそれを解決する必要性を感じていません。　

以下の表で、両者の違いを具体的に比較してみましょう。

比較項目	顕在顧客	潜在顧客
課題・ニーズの認識	明確に認識している	認識していない、または漠然
情報収集の積極性	非常に積極的	消極的
検索キーワードの例	「動画制作 依頼」	「集客方法」
アプローチの目的	購入・契約の最後の一押し	課題の認識、興味の喚起

このように、両者は全く異なる状態にあるため、同じメッセージを伝えても響きません。

「動画で集客したい」顕在顧客には導入事例が響きますが、「売上が不安」という潜在顧客には、まず動画で集客できるという事実そのものを知らせる必要があります。

「見込み顧客」との関係性と違い

見込み顧客（リード）とは、自社の商品やサービスに興味を示し、企業側が氏名や連絡先などの顧客情報をすでに取得している人々を指します。

資料請求や問い合わせなど、何らかのアクションを起こした結果、見込み顧客となるのです。

顕在顧客と見込み顧客は、どちらも購買意欲が高い点で似ていますが、以下のように企業との接点の有無が異なります。　

• 見込み顧客: すでに企業との接点がある状態
• 顕在顧客: まだ企業と接点がない場合も含む（例：検索エンジンで情報を探しているだけの人）

「見込み顧客」という大きな枠の中に、特に購買意欲が高い層として「顕在顧客」が存在している、と捉えることもできます。

ホットリードとも呼ばれるこの層は、特に重点的なアプローチが求められるので覚えておきましょう。

なぜ顧客の段階を理解する必要があるのか

なぜこのように顧客を「潜在」「見込み」「顕在」と分類し、その違いを理解しなければならないのでしょうか？

理由は、以下表のように顧客の段階によって、求めている情報や心に響くメッセージが全く異なるからです。

顧客種別	提供すべき情報	届けるメッセージ
潜在顧客	まずは課題に気づいてもらうための情報提供	「こんなお悩みありませんか？」という問いかけ
見込み顧客	信頼関係を築き、比較検討の材料を提供	メルマガなどで有益な情報を継続的に届ける
顕在顧客	最後の決め手となる情報を提供	導入事例やお客様の声、競合比較など不安を解消するためのメッセージ

これらの顧客段階を無視して、全員に同じアプローチをしていては、誰の心にも響かず、貴重なリソースを無駄にしてしまいます。

顧客の状況に合わせた最適なコミュニケーションを実現するために、顧客段階の理解は不可欠なのです。

なぜ顕在顧客へのアプローチが重要なのか？

マーケティング活動において、顕在顧客へのアプローチは極めて重要です。

新しい顧客を開拓する潜在顧客へのアプローチも大切ですが、顕在顧客に注力すると、ビジネスに直接的なメリットが数多く生まれます。　

短期間で成果（コンバージョン）につながりやすい

顕在顧客が重要な最大の理由は、購入や契約といった最終的な成果（コンバージョン）に最も近い存在だからです。

彼らはすでに自分の課題を解決する方法を探しており、情報収集や比較検討を終えている段階にいます。

• 課題解決への意欲が高い
• 商品やサービスの必要性を理解している
• あとは「どこで」「誰から」買うかを決めるだけ

このような状態の顧客に、適切なタイミングで「最後のひと押し」となる情報を提供できれば、すぐに成果へ結びつきます。

潜在顧客の育成には数ヶ月以上かかる場合もありますが、顕在顧客は数日、場合によっては即日で契約に至るケースも少なくありません。　

費用対効果（ROI）が高いマーケティングが可能

顕在顧客へのアプローチは、投下した費用に対する効果（ROI：Return on Investment）が非常に高いというメリットもあります。

ニーズが明確なため、ターゲットを絞った的確なメッセージを届けられるからです。

例えば広告では、「動画制作 料金」のような具体的なキーワードはクリック単価が高くても、その後の契約率が高いため、結果的に広告費の無駄が少なくなります。

ターゲットが明確なため、広告のメッセージも具体的で強力なものを作成可能です。

少ないコストで大きな成果を狙えるため、特に予算が限られている場合には、顕在顧客へのアプローチが有効な戦略となるでしょう。

顧客の具体的なニーズを把握しやすい

顕在顧客とコミュニケーションを取ると、彼らが抱える具体的な悩みや要望を直接的に把握できるというメリットがあります。

彼らは自社のサービスを真剣に検討しているため、以下のように非常に具体的で鋭い質問を投げかけてくれるケースが多いです。

• 「この機能は、弊社の〇〇という業務に使えますか？」
• 「他社のサービスと比較して、一番の強みは何ですか？」

これらの質問一つひとつが、自社のサービスが市場でどう見られているか、そして顧客が何を求めているかを知るための貴重な情報源となります。

ここで得られた顧客の生の声は、今後の商品開発やサービス改善、マーケティング戦略の立案に役立つ、かけがえのない財産です。

顕在顧客に有効なアプローチ手法5選

購買意欲が最高潮に達している顕在顧客。

彼らを確実にコンバージョンへ導くためには、どのようなアプローチが有効なのでしょうか？

ここでは、具体的な5つの手法をご紹介します。

これらの手法を組み合わせ、顧客の最後の不安を取り除きましょう。　

リスティング広告（検索連動型広告）

リスティング広告は、Googleなどでユーザーが検索したキーワードに連動して表示される広告です。

顕在顧客へのアプローチとして、最も代表的で効果的な手法の一つです。

なぜなら、顕在顧客は自身のニーズを「サービス説明 動画 制作」「お絵かきムービー 料金」といった具体的なキーワードで検索するからです。

これらのキーワードで広告を上位表示できれば、購買意欲の高いユーザーを直接自社のウェブサイトへ誘導できます。　

リターゲティング広告での再アプローチ

リターゲティング広告とは、一度自社のウェブサイトを訪れたユーザーを追跡し、別のサイトを閲覧している際に自社の広告を表示する手法です。

一度ウェブサイトを訪れたということは、少なからず自社に興味を持った証拠です。

しかし、その場で契約せずに離脱してしまうユーザーも少なくありません。

そのようなユーザーに繰り返しアプローチすれば、自社のことを思い出してもらい、再検討を促せます。

特に、ストーリー性のあるサンプル動画などを広告として配信すると、ユーザーの記憶に残りやすく、効果的な再アプローチが可能です。　

導入事例やお客様の声コンテンツの提示

比較検討段階にある顕在顧客にとって、「実際にそのサービスを使った人がどうなったか」という情報は、何よりも信頼できる判断材料になります。

以下のように導入事例やお客様の声は、サービスのメリットを客観的に証明し、顧客の不安を払拭する強力なコンテンツです。

• 導入事例: どのような課題を抱えた企業が、サービス導入によってどう解決されたかを具体的に示す
• お客様の声: 利用者の満足度や、使ってみて良かった点などを生の言葉で伝える

これらのコンテンツをウェブサイトに掲載するのはもちろん、問い合わせてきた顧客に資料として提示するのも有効です。

特に、お客様が顔や名前を出して語るインタビュー動画は信頼性が非常に高く、顕在顧客の心を動かす最後のひと押しとなります。　

比較検討段階にある顧客への情報提供

顕在顧客は、複数のサービスを天秤にかけて、どれが自分にとって最適かを慎重に判断しています。

この段階の顧客を手助けし、自社を選んでもらうためには、以下の例のように比較検討しやすい情報を提供するのが親切であり、効果的です。

• 料金プラン比較表
• 競合他社サービスとの比較資料
• サービス導入ガイド（ホワイトペーパー）

これらの情報を提供すれば、顧客は安心して検討を進められます。

特に、複雑なサービスの違いや料金体系を、誰にでも分かりやすく解説する動画コンテンツは、顧客の理解を助け、信頼感を高めてくれるでしょう。

無料相談や個別デモによる直接対話

ウェブサイトの情報や資料だけでは解消しきれない、個別の疑問や不安を抱えている顕在顧客もいます。

そうした顧客に対しては、以下のように、無料相談やサービスの個別デモといった、直接対話できる機会を設けるのが非常に効果的です。

• 顧客一人ひとりの具体的な状況や課題をヒアリングできる
• その場で疑問に答え、不安を解消できる
• サービスの魅力を直接、熱意を持って伝えられる

この最終段階で丁寧に対応し、信頼関係を築ければ、契約の確度は飛躍的に高まります。

潜在顧客を顕在顧客へ育成（掘り起こし）する方法

短期的な成果のためには顕在顧客へのアプローチが重要ですが、ビジネスを継続的に成長させるには、未来の顧客となる「潜在顧客」を育て、顕在顧客へと引き上げる視点も欠かせません。

このプロセスを「顧客の掘り起こし」または「ナーチャリング」と呼びます。　

顧客の掘り起こしとは？ビジネスでの意味

顧客の掘り起こしとは、自社のことを知らない、あるいはまだニーズが明確でない潜在顧客や、過去に接点があったものの今は離れてしまった休眠顧客にアプローチし、購買意欲を高めていく活動全般を指します。

時間をかけて顧客との関係を築き、将来の優良顧客へと育てていくイメージです。

• 潜在顧客の掘り起こし: 課題に気づいていない層に、情報提供を通じて課題を認識させる。
• 休眠顧客の掘り起こし: 過去の顧客リストに再度アプローチし、関係を再構築する。

この活動は、将来の売上を安定させるための重要な投資となります。　

課題を自覚させるコンテンツを提供する

潜在顧客は、そもそも自身の課題に気づいていません。

そのため、育成の第一歩は、課題を自覚させるきっかけとなるコンテンツを提供することです。

「このままだとまずいかもしれない」と、自分事として捉えてもらうのが目的です。

• お役立ちブログ記事
• 調査レポート・白書
• 診断コンテンツ

これらのコンテンツを通じて、まずは「知らなかった」状態から、「もっと知りたい」という状態へと引き上げます。

特に、複雑な課題や解決策をストーリー仕立てで分かりやすく伝えられる動画は、潜在顧客が課題を自覚するきっかけ作りに非常に有効です。　

メルマガやSNSで継続的に関係を築く

一度コンテンツに触れてもらっただけでは、すぐに潜在顧客の意識は変わりません。

重要なのは、継続的に接触し、有益な情報を提供し続けることで、顧客の記憶に残り、信頼関係を築いていくプロセスです。

• メールマガジン: 資料請求などで得たリストに対し、定期的にお役立ち情報や成功事例などを配信する。
• SNS: フォロワーに向けて、日々気軽に触れられる情報や、親近感の湧くコンテンツを発信する。

これらの活動を通じ、顧客が「この会社は信頼できる専門家だ」と感じるようになれば、いざニーズが顕在化した際に、真っ先に自社を思い出してくれる可能性が高まります。

焦らず、じっくりと顧客との関係を温める意識が大切です。

動画で顕在顧客の購買意欲を高める3つのコツ

情報収集を終え、最後の決定を下そうとしている顕在顧客。

彼らの背中を押す最後のひと押しとして、「動画」は非常に強力なツールです。

文字や画像だけでは伝わらない情報や信頼感を、動画は的確に伝えられます。　

コツ1：導入事例インタビュー動画

顕在顧客が最も知りたいのは、「そのサービスを導入して、本当に効果があるのか？」という点です。

その疑問に最も雄弁に答えてくれるのが、実際にサービスを導入したお客様の生の声です。

• 第三者の客観的な評価であるため、信頼性が非常に高い
• お客様の表情や語り口から、満足度がリアルに伝わる
• 自社と同じような課題を抱えていた企業の成功体験に、共感や期待が生まれる

文章で「お客様の声」を紹介するよりも、動画で語られる言葉は説得力が段違いです。

特に、ストーリー性豊かに導入前後の変化を描き出す動画インタビューの合間に挟むと、視聴者の理解を助け、より感動的なコンテンツに仕上がります。　

コツ2：製品・サービスの詳細解説動画

顕在顧客は、サービスの機能や特徴を深く理解したいと考えています。

しかし、複雑なサービスの場合、文章だけではその全貌を伝えるのが難しいケースも少なくありません。

そこで有効なのが、製品やサービスの詳細を分かりやすく解説する動画です。

• サービスの提供フローを解説し、発注後のイメージを具体的にする。
• ツールの実際の操作画面を見せながら、便利な使い方を紹介する。
• 自社サービス独自の強みや特徴を、アニメーションで視覚的に説明する。

これらの動画は、顧客が抱く「導入後のミスマッチ」への不安を払拭し、安心して契約に進んでもらうための重要な役割を果たします。

言葉だけでは伝わりにくいサービスの価値も、上記お絵かきムービーのような動画を使えば、直感的で分かりやすい物語として伝えられるでしょう。

コツ3：競合製品との比較レビュー動画

複数のサービスを比較検討している顕在顧客に対し、あえて競合製品にも触れ、客観的な視点で比較レビューを行う動画は、誠実な印象を与え、顧客の信頼を獲得できます。

この手法を用いる際のポイントは以下の通りです。

• 競合製品のメリットも正直に認める
• その上で、自社製品がどのようなニーズを持つ顧客に最適なのかを明確にする
• 価格、機能、サポート体制など、具体的な比較軸を設けて公平にレビューする

このような誠実な態度は、顧客に「この会社は自分たちのことを本当に考えてくれている」と感じさせ、強い信頼関係を築きます。

自社の強みを客観的に、かつストーリーとして魅力的に伝えられる動画は、こうした比較動画においても効果を発揮します。

顕在顧客を優良顧客へ育てるためのポイント

顕在顧客を獲得し、契約に至ったら、そこからが本当の関係性の始まりです。

一度きりの顧客で終わらせず、長期的にビジネスを支えてくれる「優良顧客（ロイヤルカスタマー）」へと育てていくための、3つの重要なポイントをご紹介します。　

購入後のフォローアップを徹底する

顧客が最も不安を感じる「購入・契約した後」に、手厚いフォローアップを欠かしてはいけません。

「この選択で正しかった」と感じてもらうための以下行動が、信頼関係を強固にします。

• 契約後すぐに、感謝の気持ちと今後の流れを伝えるメールを送る。
• 導入サポートや使い方について、丁寧に案内する。
• 定期的に「お困りごとはありませんか？」と連絡を取り、状況をヒアリングする。

こうしたきめ細やかな対応が、顧客満足度を大きく向上させます。

「この会社は売りっぱなしにしない、信頼できるパートナーだ」と感じてもらうことが重要です。　

限定オファーや特別情報で満足度を高める

既存の顧客に対し、「あなたは私たちにとって特別な存在です」というメッセージを伝えるのも、優良顧客化のために非常に重要です。

顧客は「一人の大切な顧客」として認識されたいと願っています。

• 既存顧客限定の割引オファー
• 新機能やセミナーなどの先行情報・限定情報の提供
• ユーザー限定コミュニティへの招待

上記例のような「えこひいき」は、顧客の満足度とロイヤリティ（忠誠心）を育みます。

特別な扱いを受けた顧客は、自社に対してより強い愛着を感じるようになるでしょう。

アップセル・クロスセルを適切に提案する

顧客との信頼関係が築けてきたら、さらなる価値を提供する「アップセル」や「クロスセル」を提案するチャンスです。

重要なのは、あくまで「顧客の成功を支援するため」という視点で行うことです。

• アップセル: 現在利用しているサービスより上位のプランを提案する。
• クロスセル: 関連する別の商品を提案する。

顧客の利用状況やビジネスの成長段階をよく理解し、「こちらのプランの方が、御社の今の課題解決にもっと貢献できます」といった、顧客本位の提案を心がけましょう。

無理な押し売りは信頼を壊します。顧客のビジネスに真摯に向き合う姿勢が、LTV（顧客生涯価値）の最大化につながります。

顕在顧客のアプローチに役立つツール

顕在顧客へのアプローチや潜在顧客からの育成を効率的に行うには、便利なツール活用がおすすめです。

ここでは、現代のマーケティングに欠かせない代表的な3つのツールをご紹介します。　

MA（マーケティングオートメーション）

MA（Marketing Automation）は、マーケティング活動を自動化するツールです。

見込み顧客の情報を一元管理し、行動履歴に応じて最適なアプローチを自動で行います。

顧客の行動をスコアリングし、購買意欲が高まった顕在顧客を自動で判別して営業担当者に通知する、といった作業を効率化できます。

MAは、特に潜在顧客から顕在顧客へと育成するナーチャリングの過程で絶大な効果を発揮します。　

SFA（営業支援システム）

SFA（Sales Force Automation）は、営業部門の活動を支援し、効率化するツールです。

営業担当者の日々の活動や商談の進捗、顧客情報などをデータ化して一元管理します。

営業活動の属人化を防ぎ、チーム全体で情報を共有して戦略的な営業を展開できます。

特に、顕在顧客との商談フェーズにおいて、いつ、誰が、どのようなアプローチをすべきかを正確に管理するために役立ちます。　

CRM（顧客関係管理システム）

CRM（Customer Relationship Management）は、顧客との関係を管理し、長期的に維持するためのツールです。

顧客の基本情報から購入履歴、問い合わせ履歴まで、あらゆる情報を一元管理します。

過去のやり取りを踏まえた、きめ細やかな顧客対応が可能になります。

顕在顧客を優良顧客へと育て、LTV（顧客生涯価値）を最大化するためには、CRMの活用が不可欠です。

顕在顧客に関するよくある質問

ここでは、顕在顧客に関して多くの方が抱く疑問について、Q&A形式でお答えします。

英語での表現や、アプローチする上での注意点などを確認しておきましょう。　

顕在顧客や潜在顧客は英語で何と言いますか？

海外のマーケティング情報を収集する際に、英語での表現を知っておくと便利です。

それぞれの顧客層は、一般的に以下のように呼ばれます。

日本語	英語表現	意味
顕在顧客	Hot Lead	「熱い見込み客」 購買意欲が非常に高い状態
見込み顧客	Lead / Prospect	一般的な「見込み客」 企業と接点を持った状態
潜在顧客	Potential Customer	「潜在的な顧客」 顧客になる可能性を秘めている段階

これらの英語表現は、海外のマーケティング記事やツールでも頻繁に使われます。

覚えておくと、より幅広い情報収集に役立ちます。　

顕在顧客ばかりを狙うデメリットはありますか？

顕在顧客へのアプローチは短期間で成果につながりやすいですが、それだけに注力すると、以下のようなデメリットが生じる可能性があります。

• 市場の枯渇: 顕在顧客の数は限られているためいずれターゲットがいなくなってしまう
• 価格競争の激化: 競合他社も同じ顕在顧客を狙っているため、広告費の高騰や値引き合戦に陥りやすくなる
• 長期的な成長の鈍化: 潜在顧客へのアプローチを怠ると、将来の優良顧客候補を育てる機会を失う

成果を出しやすい顕在顧客へのアプローチと、未来への投資である潜在顧客の育成を、バランス良く行うのが理想的です。　

顕在顧客の言い換え表現はありますか？

顕在顧客は、その特徴からいくつかの言葉で言い換えられることがあります。

文脈やニュアンスによって使い分けると、より的確に意図を伝えられます。

• 今すぐ客: 「今すぐにでも購入したい」という緊急性の高さを表す、最も分かりやすい表現
• ホットリード: 見込み顧客（リード）の中でも、特に購買意欲（熱）が高い状態を示す
• 検討層: 複数のサービスを具体的に比較・検討している段階にあることを示す表現

これらの言葉は、社内の会議などで使うと、認識のズレを防ぐのに役立つでしょう。

まとめ

今回は、「顕在顧客」をテーマに、その基本的な意味から潜在顧客との違い、具体的なアプローチ方法、そして動画の活用法までを解説しました。

最後に、この記事のまとめは以下の5点です。

• 顕在顧客とは「ニーズが明確で購買意欲が高い顧客」でありマーケティングの最終段階に位置する
• 「課題認識の有無」で潜在顧客と、「企業との接点」で見込み顧客と区別される
• 顕在顧客へのアプローチは、短期間で成果につながりやすく、費用対効果が高い
• アプローチ手法にはリスティング広告や導入事例コンテンツが有効
• 動画、特に導入事例やサービス解説動画は、顕在顧客の最後のひと押しに絶大な効果を発揮する。

顧客を正しく理解し、その段階に合わせた最適なアプローチを選択することが、マーケティング成功の鍵です。

特に、サービスの価値や導入後の未来を具体的にイメージさせたい顕在顧客に対して、ストーリーで心に響く動画は非常に有効な一手となります。

動画制作やマーケティング施策でお悩みでしたら、一度動画の活用を検討してみてはいかがでしょうか？